El 'home staging' se consolida en España
El flechazo como técnica de venta rápida de casas
El flechazo como técnica de venta rápida de casas
Locución: Mario Viciosa
Cambiar el
'look' de las viviendas para cautivar a los potenciales compradores
Particulares
y profesionales apuestan por el método para acelerar operaciones
'La clave
pasa por potenciar puntos fuertes y minimizar los puntos débiles'
Esta
estrategia sólo se lleva a cabo en propiedades a precio de mercado
El coste de
este servicio oscila entre el 0,4% y el 1% del valor de la casa
Jorge Salido
Cobo | Itxaso Glez. Navidad (Vídeo) | Madrid
El
objetivo del home staging se resume en acelerar las ventas. Para conseguirlo,
refresca las viviendas. Algo que sus dueños son incapaces al no ser
suficientemente objetivos como para ver los desperfectos y defectos",
afirma la francesa Sophie Lebhard, directora de Casas en Escena, empresa
especializada en esta actividad.
Lebhard
ve estos inmuebles como un artículo más a la venta que compite con los de su
segmento. "Nuestras viviendas no sólo deben seducir por su imagen, sus
características o su precio, también tienen que destacar dentro de un mercado
cada vez más amplio y competitivo. Para ello, la clave pasa por potenciar sus
puntos fuertes y minimizar los débiles".
Siete
pasos para aumentar el potencial de una vivienda
Aumentar
el potencial de una vivienda vía home staging requiere, según Lebhard, siete
pasos: evaluar con un diagnóstico ("visita y primera toma de contacto
gratuita"), despersonalizar ("eliminar todo rastro negativo del dueño
actual"), ordenar ("nada da peor imagen que el desorden"),
despejar ("optimizar espacios"), limpiar ("hay que dar una
sensación impoluta"), reparar ("tanto pequeños imperfectos como
alguna reparación") y organizar y armonizar ("combinar colores
neutros con ligeros toques vivos").
Itinerario
que ha aplicado recientemente a un chalé de El Casar previa salida al mercado.
Su trabajo ha consistido, principalmente, en hacerle un cambio de 'look'
reordenando su distribución y aportando elementos decorativos y colores más
atractivos. Una vez refrescado, Lebhard ha pasado un informe con los cambios a
los dueños para que mantengan el resultado cada vez que reciban a algún
interesado.
'Se
trata de hacer mucho al menor coste'
A
pesar de lo que puede parecer una ardua y larga tarea, esta actuación,
posterior al diagnóstico, lleva de uno a tres días dependiendo del tipo de
casa. "Se trata de hacer mucho al menor coste posible", afirma
Lebhard. Así, la tarifa que maneja su empresa va desde el 0,4% al 1% del precio
de venta de la propiedad. "La idea con la que se trabaja es la de
aprovechar el material de la casa y aportar lo mínimo en objetos de decoración
para abaratar el servicio".
En
cuanto a la demanda, el home staging no sólo cala en particulares, también en
profesionales. "Casas en Escena trabaja con varias inmobiliarias que
buscan dar un servicio extra", señala Lebhard. Entre éstas se encuentra
RE/MAX, que desde hace 16 años abandera el eslogan 'Viste tu casa para el
éxito'. "Si al mismo precio puedes elegir entre un ramo de flores frescas
enrolladas en una cuerda o el mismo ramo bien arreglado con una bonita
envoltura y lazo a juego, ¿cuál escogería?". Con este símil
justificaTeresa Cristóbal, consultora de RE/MAX, la razón de ser de esta
técnica de márketing.
Como
recuerda Cristóbal, "hoy las casas no se despachan como en 2007 y
2008" y de ahí la necesidad de innovar. "Actualmente, para vender no
vale con poner un cartel y hacer publicidad. Las viviendas deben ser atractivas
y tener un precio adecuado", recalca esta profesional. En consonancia con
esto, el principal requisito que se exige desde ambas empresas a un inmueble
para someterlo al home staging es que esté en precio de mercado. Califican,
además, este método como una garantía 'antirebajas' porque elimina cualquier
imperfección que pudiera servir al comprador a la hora de la negociación.
También
tiene su contraprestación: conlleva un peaje emocional para el propietario
Como
todo, también tiene su contraprestación. Como avisa Cristóbal, el home staging
conlleva unpeaje emocional para el propietario. "Cuando alguien decide
vender su vivienda debe distanciarse sentimentalmente de ella. Es importante
que sea consciente de que ya ha dejado de ser su casa y se ha convertido en un
producto de márketing y, por lo tanto, ese espacio debe presentarse a gusto de
la mayoría de potenciales compradores. Primero se neutralizan las estancias y
después se despersonalizan -se quitan fotos y otros recuerdos-".
Los
resultados parecen avalar la técnica. "Las estadísticas dicen que un piso
con el home staging se vende en la mitad de tiempo", declara Cristóbal.
Lebhard lo ratifica. Su compañía, fundada en 2010, ha hecho 10 proyectos y ocho
ya han cambiado de manos. Pone como ejemplo un chalé que llevaba un año y medio
en venta. "Al mes siguiente de hacer la puesta en escena, llamó la
propietaria para decirnos que tenía comprador". Aunque como Lebhard dice,
el resultado más esclarecedor es la cara de los dueños al entrar en su nueva
vivienda: "¿Pero ésta es mi casa? ¡Si es mucho más grande!".
Fuente:
El Mundo 30 de junio de 2011
